Publicerad 10 juni 2021 | Av Natalie Westermark
Du är försäljningsansvarig på Storebrand Asset Management i Sverige, vilka produktområden ansvarar du för och erbjuder ni?
Vi blir mer och mer heltäckande i vårt produkterbjudande vad gäller fond- och kapitalförvaltningstjänster gentemot våra två "affärsben" institutionella kunder och distribution. Fundamentet för detta är att vi är en livbolagsanknuten kapitalförvaltare, där vi alltid arbetat med att "produktifiera" den förvaltning vi gör för livbolagens medel och sedan erbjuda den till externa kunder i de två arbetsbenen. Senaste åren har vi kompletterat detta med att förvärva ett antal förvaltare, som SKAGEN Fonder och Cubera Private Equity (i multibutiken ingår sedan tidigare Storebrand Fonder, Delphi Fonder och SPP Fonder).
Med detta erbjuder vi hela bredden från rådgivning runt tillgångsallokering, helhetsförvaltning, aktie- och räntefonder av noterade tillgångar och till sist alternativa investeringsfonder inom reala och onoterade tillgångar.
Ni arbetar med försäljning mot institutionella kunder och extern distribution. Kan du, för den som inte vet vad som innefattas i den beskrivningen berätta vilka kunder ni träffar?
Den institutionella målgruppen består egentligen av alla större kapitalägare som inte är "fysiska personer" (endast juridiska personer). Det ägda kapitalet är ofta pensionskapital, stiftelsemedel eller medlemspengar, men även privata förmögenheter som "institutionaliserats" i till exempel ett Family office. Kapitalet återfinns såväl i den privata- som i den offentliga sektorn och några exempel på kapitalägarsegmenten är regioner, kommuner, pensionsstiftelser/kassor, ideella organisationer och stiftelser.
Kapitalägare och sparare som är "fysiska personer" försöker vi istället attrahera i vårt andra "affärsben", via distributörer, såsom fond- och försäkringsplattformar, fond-i-fonder, rådgivningsorganisationer och andra banker- och kapitalförvaltare som använder externa fonder och har en öppen arkitektur.
Vad tycker du är allra bäst med ditt arbete?
Jag har arbetat med försäljning och affärer i hela mitt yrkesverksamma liv, snart i 30 år och jag tröttnar aldrig! Det bästa är att få arbeta med människor och bygga långsiktiga relationer och få förtroende från kunder. Jag har också haft förmånen att få vara en del av evolutionen av hållbara investeringar och jag brinner verkligen för arbetet med hållbarhet. Att skapa god avkastning till rimligt risktagande till våra kunder, är viktigt och meningsfullt i sig, men det som verkligen driver mig är missionen att få så mycket kapital som möjligt att röra sig i en riktning, som verkligen stödjer hållbar utveckling!
Ni växer med organisationen i Stockholm, vilka möjligheter ser du framför er?
Ja, det är väldigt spännande och priviligierat att få fortsätta att växa vår svenska försäljningsorganisation och affärsverksamhet. Både Josefine och Fam började för några veckor sedan och de kommer in med massor av ny energi samt ny kunskap och idéer som blir väldigt viktiga när vi skall arbeta för att kunna realisera ambitiösa tillväxtmål, för både den institutionella affären och distributionsaffären. Via de kundundersökningar som Prospera gör får vi värdefullt kvitto på kundernas preferenser och på att mycket av det vi satsat på inom Storebrand Asset Management, som hållbarhet och alternativa investeringar ligger i linje med det kunderna ökar intresse för. Detta skapa goda förutsättningar för att fortsätta att vinna förtroende från nya- och befintliga kunder.
Vad tycker du, som arbetat mot denna målgrupp i över 20 år, har förändrats mest gällande behoven? Ser kraven från institutionella investerare annorlunda ut idag än när du började?
Jag tycker det är två områden som sticker ut. Det första är att kundernas portföljer och tillgångsstrategier är otroligt mycket mer diversifierade idag. För 20 år sedan kunde en portfölj bestå av svenska aktier som allokerades mot statsobligationer och kontanta medel. Numera ser vi att de allra flesta kunders tillgångsstrategier innehåller möjligheter att allokera mycket diversifierat inom noterade aktier, räntebärande värdepapper och krediter samt i världens alla hörn. Dessutom växer som sagt allokeringen till alternativa och illikvida tillgångsslag mycket snabbt de senaste åren, mycket som en konsekvens av lågräntemiljön, men också för att hitta tillgångar som är okorrelerade med noterade aktier och räntor. Denna utveckling är väldigt sund och har skapat mycket mer robusta portföljer med bättre möjligheter att stå emot de allra flesta marknadsklimat.
Det andra är hållbarhet. Det fanns definitivt kapitalägare och investerare som ställde, då etiska krav på sina investeringar redan för 20 år sedan. Men då handlade det bara om att man inte ville äga "oetiska bolags aktier" i kontroversiella sektorer och de som bröt mot internationella normer. Det vill många fortsatt inte, men idag är hållbarhetskraven och önskemål från våra kunder så mycket djupare och de är inriktade på att ens förvaltare och fonder skall stödja och bidra till de stora överenskommelserna runt hållbar utveckling som Parisavtalet och de 17 globala hållbarhetsmålen. Helst skall man också kunna visa på vilken konkret samhälls- eller miljönytta som investeringarna gör.
Vad tycker du är viktigast för en institutionell kund att tänka på när de ska se över sin tillgångsförvaltning? Finns det några saker generellt du ser återkommande som man inte tänkt på men som är viktigt att ta i beaktning?
Jag förvånas ibland över att många lägger ner otroligt med tid och resurser för att utvärdera förvaltningsprodukterna, men glömmer att kontinuerligt se över och utvärdera den strategiska tillgångsfördelningen och portföljstrategin. Det är otvetydigt så att den strategiska tillgångsfördelningen (och därefter den taktiska tillgångsfördelningen) är viktigast för vilken avkastning och risk du har och får i din portfölj och att den trumfar valet av förvaltningsprodukter (även om det såklart också är viktigt).
Under de senaste åren, när väldigt många söker exponering och ökad allokering till illikvida tillgångsslag av reala och onoterade tillgångar, vars attraktion till stor del bygger på att det finns en illilkviditetspremie, så är det också en paradox att många för dessa investeringar söker likviditet som liknar den för den noterade marknaden. Problemet blir att om den illikvida tillgången noteras och blir mer likvid, så minskas eller elimineras också illikviditetspremien och de goda diversifierande portföljegenskaperna.
Om du spontant ska säga vilken den vanligaste frågan du får från kunder är, vilken blir det? Och vad svarar du dem?
Det skulle nog vara - Hur har ni lyckats göra er indexnära förvaltning så hållbar och samtidigt bibehålla kvaliteten i den indexnära förvaltningen (låg tracking error och en avkastning i linje med index, över tid)?
Svaret är att vi arbetar med optimering och inte replikering som metodik vid den indexnära förvaltningen, samt att förvaltarna inom index/kvantteamet har ett genuint intresse för att integrera hållbarhet i flera dimensioner in i denna förvaltningsmetodik. Detta är en av de innovationer vi är mest stolta med att vi utvecklat inom Storebrand Asset Management och det är ett resultat av ett nära samarbete mellan de allra flesta verksamhetsområden som förvaltning, försäljning, produktutveckling och vår operationella sida. Det var också de svenska institutionella kundernas utökade krav och önskemål om att addera hållbarhet i kölvattnet på superhållbarhetsåret 2015, som fick oss att sätta fokus på dessa innovationer.
Du har arbetat med försäljning i större delen av din karriär, vad skulle du vilja dela med dig som du lärt dig på vägen, vad är bra försäljning? Och vad är den största utmaningen?
Jag lärde mig tidigt att "all bra försäljning utgår från kundens behov" och att det är viktigare med "stora öron än en stor mun". Inom kvalificerad tjänsteförsäljning, som är det vi sysslar med, så är det förtroende, som vi till syvende och sist säljer. Jag tror det är omöjligt att skapa förtroende om vi inte på riktigt bryr oss om kundens behov och inte har fokus på att lösa hans/hennes problem samt om vi inte är beredda att göra allt för att ge så bra kundservice som möjligt. Ett av de bästa uttrycken jag hört för detta och som är en devis jag försöker leva efter är "Affärskamratisering".
Utmaningen är bokstavligen "att få vara med i matchen". Jag har inga problem med att förlora en upphandling eller utvärdering, där någon annan bedömdes vara mer konkurrenskraftiga än oss, det är ju marknadens villkor. Men jag blir väldigt dålig förlorare "om vi står vid sidlinjen" och inte ens fick vara med och kriga/bjuda på affären, när vi faktiskt hade haft en produkt som matchar kundens behov och som har ett konkurrenskraftigt track record och pris. Detta sker ofta när kunden inte känner oss eller när vi inte har tillräckligt bra relation eller förtroende från kunden.
Hållbarhet ligger verkligen dig varmt om hjärtat, det är ett omfångsrikt begrepp och du brinner för frågan i stort men om du i detta forum får välja ett par saker du brinner lite extra för vilka skulle de vara och varför?
Hållbarhet har blivit någonting trendigt, i synnerhet här i Sverige och övriga Norden. Ingen vill säga att man inte bryr sig eller inte arbetar med hållbarhet i sina företag eller gör mycket i sitt privata liv. Problemet är (trots att vi är medvetna och gör väldigt mycket) att sättet vi lever våra liv, driver våra ekonomier och sköter våra företag är väldigt långt ifrån det som krävs för att vi skall nå en vetenskapligt förankrad, hållbar utveckling. För mig så är det detta dilemma som är green-washing! Och vi vet faktiskt ganska väl idag vad som krävs (till exempel hur mycket CO2 vi kan släppa ut i atmosfären för att begränsa temperaturökningen till ett visst gradantal).
Jag tror det som fortfarande skaver, är att det upplevs behövas så mycket uppoffringar och att det kostar så mycket för oss som individer och företag att ställa om våra samhällen och ekonomier. För mig så är det precis tvärtom, attraktionen ligger i den livsstil, det ekonomiska system och de produkter/tjänster, som på riktigt stödjer hållbar utveckling. Översätter vi det till vår finansiella värld, så är det i det riktigt hållbara, som avkastningen finns och i det ohållbara som riskerna finns. Det är detta jag verkligen brinner och verkar för…och att vi inom Storebrand Asset Management tillsammans med våra kunder, kontinuerligt utvecklar våra metoder för arbetet med hållbara investeringar, inom "exclusions, solutions och transition", så att kapitalet stödjer det som verkligen krävs för att nå vetenskapsbaserad hållbar utveckling.
Hur tycker du att man som institutionell kund ska närma sig det nya EU-regelverk (Disclosureförordningen, SFDR) gällande definiering och kategorisering av hållbara finansiella produkter inom EU, vad bör man tänka på? Och hur ser du på kundernas kraft och vikt i en global omställning till en hållbar värld och framtid?
Jag tycker generellt att regelverken i EU Sustainable Finance är mycket välkommet, främst för att det är det bästa initiativet så långt för att stävja green-washing (då ramverket för hållbar utveckling det bygger på är vetenskapsbaserat), men också att EU tydliggör hur viktig kapitalmarknaden är för att skynda på den hållbara omställningen. Tror just detta välkomnas av många institutionella kapitalägare och distributörer/plattformar.
Sedan saknas det delar för att fullt ut spegla en riktigt robust, holistisk och strategisk definition av hållbar utveckling, men det är som sagt ett bra första steg. Som institutionell kapitalägare tycker jag inte man skall stirra sig för blind på det första resultatet av Disclosureförordningen och omallokera sitt kapital enbart utifrån det. Många av de hållbarhetskriterier och krav som olika institutionella kapitalägare ställer fångas ännu inte inom EU Sustainable Finance, men är fortfarande kärnfrågor runt hållbarhet för många organisationer, så min känsla är att det under ganska lång tid framöver fortfarande krävs en bredare tillnärmning för många av de institutionella kapitalägarna.
Nu står dörren på glänt till sommarlov och semester, vad njuter du av att göra på fritiden och hur ska du fylla dina dagar denna sommar?
Jag har en aktiv familj, där vi älskar all form av idrott, såväl att utöva den som att titta på den. Så vi ser fram emot OS, Fotbolls-EM och kanske får jag med mig yngsta sonen på att spela Far och Son SM i golf med mig… Vi är också mitt i bostadsbyte, så en del fixande runt det, vilket gör att det blir ganska mycket "hemester", men också några dagar planerade på Gotland och Höga Kusten.
Det bästa på sommaren är stunderna i hängmattan med en bra bok…men som allt som oftast slutar med en underbar tupplur…
